Plan stratégique de prospection commerciale

Le client souhaite un processus pour guider son équipe dans l’élaboration de sa stratégie de vente. Rechercher des clients potentiels, repérer des contacts clés et diffuser de messages convaincants.

• Compiler des renseignements marketing pertinents, rassembler des données sur les ventes des années précédentes et examiner les tendances.
• Évaluer la situation actuelle, y compris les faiblesses qui constitueront des obstacles et les points forts qui seront bénéfiques. Prévoir les ventes selon les tendances de la demande et des données historiques. Déterminer les lacunes à combler pour atteindre les objectifs.
• Repérer les comptes potentiels qui sont compatibles avec la clientèle actuelle. Réfléchir à de nouveaux projets en s’inspirant d’occasions qui n’ont peut-être pas été saisies les années précédentes.
• Soumettre un rapport de recherche, d’analyse et de recommandations pour les intervenants du secteur ciblé afin que l’équipe des ventes formule des recommandations exploitables qui augmenteront le taux de conversion en ventes.

Optimisation du processus de vente

Le client souhaite que le groupe examine, documente et définisse la stratégie de vente actuelle. En s’appuyant sur des recherches et les pratiques exemplaires du secteur, les étudiant.e.s doivent concevoir de nouveaux messages et des scénarios d’appels de vente pour améliorer la qualité et augmenter le nombre de clients potentiels.

• Recherche
  • Documenter les processus de vente actuels (cartographier le parcours du client, cerner les zones problématiques où les clients potentiels se désengagent de l’entonnoir de vente).
  • Interroger les représentants commerciaux.
  • Passer en revue les processus de vente et les stratégies de prospection des concurrents.
• Formuler des recommandations sur les changements à apporter au processus et à la stratégie de vente.
  • Rédiger un guide pour l’équipe des ventes décrivant le processus et la stratégie recommandés, y compris les scénarios et les appels de vente.
• Produit final: Rapport de 10 pages détaillant les recherches, les recommandations et le plan de mise en œuvre, accompagné d’une présentation de 10 minutes sur le contenu du rapport et d’un manuel créé pour l’équipe des ventes
  • Graphique visuel du processus de vente actuel
  • Points de contact actuels entre le client potentiel et l’équipe des ventes
  • Matériel promotionnel diffusé
  • Taux d’abandon à chaque étape de vente

Analyse de la chaîne d’approvisionnement

Le client souhaite comprendre comment tirer le meilleur parti des sous-traitants, dans le but d’accroître l’efficacité en équilibrant les contraintes de temps, les finances, etc.

• Déterminer les critères utilisés pour choisir les sous-traitants selon les ressources accessibles.
• Déterminer les points où le processus de production peut être amélioré.
• Élaborer une stratégie pour le processus de sous-traitance et trouver une solution raisonnable pour améliorer le processus.

Analyse du comportement des utilisateur.trice.s

Les étudiant.e.s organiseront des séances de discussion en groupe avec des clients, afin de mieux comprendre l’interaction des utilisateurs avec l’entreprise et d’optimiser le parcours du client, notamment les points suivants:

• La convivialité du site Web, notamment les actions de l’utilisateur, l’intuitivité et le parcours
• Une visite de l’établissement de vente au détail pour déterminer si l’agencement des locaux est conçu pour optimiser les flux d’utilisateurs et offrir une expérience positive aux clients
• L’évaluation de l’interaction des utilisateurs avec un produit afin de repérer quels aspects suscitent le plus d’enthousiasme ou de frustration chez le client

Le produit final:

• Un rapport écrit de 10 pages détaillant le défi, les solutions recommandées et le plan d’action
• Une présentation de 30 minutes avec des recommandations concrètes fondées sur les résultats
• Des diagrammes ou schémas illustrant les changements recommandés

Proposition de nouveau produit ou service

En fonction du budget du client, des objectifs de l’entreprise et de la clientèle cible, les étudiant.e.s réfléchiront aux possibilités de création d’un nouveau produit ou service qui contribuerait au modèle d’entreprise existant.

Exemples:

• Innover en améliorant un produit ou une gamme de produits existants pour attirer une nouvelle clientèle cible.
• Ajouter un nouveau service à l’offre existante pour favoriser la vente incitative et augmenter la valeur du client.
• Ajuster l’offre groupée de produits existants de manière innovante pour attirer de nouveaux clients.
• Explorer les produits concurrents à ajouter au portefeuille.
• Envisager l’entrée dans une nouvelle catégorie pour atteindre un nouveau marché.

Produits finaux:

• Un résumé expliquant comment le nouveau produit ou service complétera l’offre existante et gagnera de nouveaux clients.
• Un argumentaire de 2 minutes pour vendre la nouvelle idée à la direction de l’entreprise.